Szkolenia otwarte
The Challenger Sales – Sprzedaż rozwiązań
Nowoczesny model sprzedaży oparty o budowanie wartości.
Model Challenger Sales pokaże Ci, jak przejąć kontrolę nad procesem, budować wartość i doprowadzać rozmowy do decyzji, nie do „muszę to przemyśleć”.
Dlaczego Challenger?
Model The Challenger Sales powstał na bazie badań ponad 6000 przedstawicieli sprzedaży B2B przeprowadzonych przez CEB (obecnie Gartner).
To jedna z najbardziej uznanych metodologii sprzedaży na świecie, stosowana przez globalne firmy B2B, które sprzedają rozwiązania o wysokiej wartości.
- Odwraca klasyczną logikę sprzedaży. Zamiast dopasowywać się do potrzeb, pokazujesz klientowi, czego nie widzi.
- Buduje wartość przed ceną. Klient rozumie sens oferty, zanim zapyta o koszt.
- Uczy przejmować kontrolę.Nie siłą, lecz strukturą rozmowy, która prowadzi do decyzji.
- Działa tam, gdzie sprzedaż jest złożona.W środowiskach B2B, z wieloma decydentami i długim cyklem sprzedaży.
Termin
Czas trwania
Miejsce
Cena
Cel szkolenia
- Podniesienie wpływu i skuteczności Key Account Managerów w rozmowach z kluczowymi klientami - tak, by byli postrzegani jako partnerzy biznesowi, nie dostawcy.
- Wzmocnienie roli KAM-ów jako konsultantów, którzy potrafią przekładać potrzeby klienta na konkretne rozwiązania i wartość biznesową.
- Doskonalenie nawyków i praktyk sprzedaży rozwiązań, które budują zaufanie, przewagę konkurencyjną i długoterminowe relacje z klientami.
”
Opinie naszych klientów
Jesteśmy dumni z opinii naszych klientów i liderów branży. Poniżej przedstawiamy kilka znich.
Doskonały warsztat trenerski a metody i narzędzia, jakie stosują w pracy z grupą, przynoszą świetne rezultaty. Niezależenie czy trenują grupę menadżerów, czy handlowców zostawiają wiedzę i narzędzia do codziennego stosowania w pracy.
Jerzy Dziuba
Dyrektor handlowy, Network Expert
Szczerze polecam profesjonalizm oraz merytoryczne przygotowanie Roberta oraz Jego zespołu.
Jarosław Szymanik
Finance Director & Chief Accountant, Member of the Board, SteriScience Sp. z o.o
Znakomite szkolenia dla różnych poziomów kadry kierowniczej, wysoko ocenione przez uczestników. Polecam
Beata Stola
HR Director w Eden Springs Polska
Robert ma talent, pasję i doświadczenie. Jest świetnym trenerem i mentorem sprzedaży. Razem ze swoim zespołem dzielą się wiedzą z ambitnym profesjonalistami sprzedaży. Rekomenduję współpracę.
Grzegorz Turniak
Jacek Santorski
W sposób bardzo praktyczny i pragmatyczny przekazują wiedzę, którą natychmiast można aplikować do swoich przypadków.
Remigiusz Kinas
Head of AI Grupa NEUCA
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
Pobierz broszurę o szkoleniu
Dla kogo
Program rozwojowy skierowany do doradców biznesowych/liderów, którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez rozwój swoich umiejętności : aktywnego nauczania, dostosowania się do organizacji klienta, przejmowania kontroli.
Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).
Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.
Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.
Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.
Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.
Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.
Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.
Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.
Program szkolenia
Dzień 1
01. Wprowadzenie – rozpoczęcie.
- Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
- Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
- Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts
- Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
02. Przekonania i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.
Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole zakupów.
- Model stosowania pytań GREEN – od pytań problemowych do pytań celowych.
- Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
- Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.
03. Angażowanie klienta: Kto jest kim u dużego odbiorcy usług? Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.
- Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM
- Wprowadzenie 3 ról.
- Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.
04. Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta. Identyfikacja źródeł wartości.
- Dla kogo tworzymy wartości?
- Strefa Mierzalnych Wartości.
- Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
- Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW + prezentacje i informacja zwrotna.
05. Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?
Ćwiczenia: Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
- Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
- Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
- Zdobywanie ważnych informacji.
06. Potwierdzanie wartości:
A Pytania budujące wartość.
B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.
- GREEN pytania – ćwiczenie.
- Prezentacja na forum.
- Ćwiczenie w mniejszych grupach.
07. Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.
Dzień 2
01. Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.
- Ćwiczenie przypominające wiedzę.
- Podsumowanie: Co jest jasne? Co potrzebuje wyjaśnienia?
02. Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.
Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
- Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
- Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
- Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.
03. Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.
- Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
- Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
- Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.
04. Analiza możliwości.
Nasze przewagi wersus konkurencja:
- Przygotowanie analizy dla wybranych Klientów.
- Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
- Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.
05. Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:
- Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
- Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
- Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.
06. Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań.
Bariery w osiągnięciu sukcesu:
- Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.
07. Podsumowanie. Planowanie zadania wdrożeniowego
- Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
- Osobiste plany każdego z uczestników.
- Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?
Power Stories
Najlepiej uczymy się, gdy coś przeżyjemy. Dlatego uczestnicy Challenger Sales wchodzą w rolę doradców w symulacji Power Story „Jak zjeść słonia?” – grze, która uczy prowadzić rozmowy z różnymi typami klientów.
JAK ZJEŚĆ SŁONIA?
Odkryj, jak efektywnie komunikować się i współpracować w środowisku pełnym różnorodności. Zdobądź umiejętności niezbędne do budowania zrozumienia i zgody w zespole.
Trenerzy
Robert
Zych
Współwłaściciel zarządzający, szef, trener, coach. Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego.
Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca Cola Bottlers. Od 1997 roku razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH. Od 2025r. właściciel firmy OSH szkolenia. Jest autorem książek Gen sprzedawcy, Lider sprzedaży, Klient w centrum uwagi, Szef w roli coacha, Szef w relacji z zespołem, Szefie angażuj zespół. Od ponad 20 lat pracuje, jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych.
Dodatkowe informacje
- Liczba uczestników: min 6 os – max 14 os.
- Usługa prowadzona w formie stacjonarnej.
- Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
- Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.
- Zastrzegamy sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku niezebrania minimalnej liczny uczestników. Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
Podsumowanie1
Termin
Czas trwania
Miejsce
Cena
Opis programu
Model Challenger Sales pokaże Ci, jak przejąć kontrolę nad procesem, budować wartość i doprowadzać rozmowy do decyzji, nie do „muszę to przemyśleć”.
Trenerzy
Robert Zych
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
Masz pytania?
Wypełnij formularz. Nasz zespół skontaktuje się, aby odpowiedzieć na pytania.