Jak możesz motywować swój zespół poprzez kluczowe wskaźniki efektywności w sprzedaży (KPI)? Kluczowe wskaźniki efektywności czyli KPI (Key Performance Indicators) to finansowe i pozafinansowe wskaźniki stosowane jako mierniki w procesach pomiaru stopnia realizacji celów. KPI mają duże znaczenie dla budowania zorientowanych na wykonanie celów i zadań zespołów sprzedażowych, gdyż stanowią dla pracowników źródło obiektywnej informacji zwrotnej o wykonywanej przez nich pracy, kosztach oraz jakości. Z punktu widzenia lidera, KPI są narzędziem menedżerskim, pozwalającym szybko podejmować decyzje, nadawać priorytety działaniom, wcześnie reagować na problemy, wspierać procesy ciągłego doskonalenia i efektywne wykorzystywać posiadane przez zespół zasoby. Stawiamy w tym miejscu tezę, że KPI są, zaraz po celach sprzedaży, drugim najważniejszym filarem pracy sprzedawcy. Istotną funkcją KPI jest możliwość zapisania i wdrożenia w życie konkretnych, mierzalnych działań w aktywnej sprzedaży. Skuteczny program KPI warto, aby spełniał następujące warunki:
- Liczba wskaźników nie powinna być za wielka – do 10 (celem programu KPI nie jest mierzenie wszystkiego, ale stworzenie skutecznego narzędzia monitorowania i zarządzania wynikami).
- Każdy wskaźnik powinien mieć określony cel liczbowy.
- Należy wybierać wyłącznie takie wskaźniki, na wyniki których pracownicy mają rzeczywisty wpływ.
- KPI powinny być proste oraz być przystępnie i precyzyjnie zdefiniowane (muszą je rozumieć wszyscy pracownicy, należy wykluczyć możliwość manipulowania wynikami).
- Definicje KPI nie powinny być bez ważnej przyczyny zmieniane, gdyż utrudnia to porównywanie wyników pomiędzy okresami.
- Ważne, aby podwładni byli zapoznani z definicjami KPI; tak aby rozumieli wskaźniki i sposób ich obliczania.
- Pracownicy warto, aby regularnie i możliwie najszybciej otrzymywali informację zwrotną na temat wyników mierzonych za pomocą KPI za kolejny okres (zbyt długi czas oczekiwania na wyniki demotywuje i opóźnia realizację działań doskonalących, przez co program KPI staje się nieskuteczny).
Przykłady KPI mierzące efektywność sprzedawców: 1. liczba rozmów z klientami zakończonych umówieniem się na spotkanie. 2. liczba rozmów z klientami zakończonych pozyskaniem kluczowych informacji o firmie. 3. liczba ofert przesłanych do konkretnych klientów. 4. liczba spotkań kontynuujących w nadziei na zamknięcie sprzedaży. 5. liczba odwiedzonych klientów. 6. liczba wizyt zakończonych sprzedażą. 7. liczba ofert odrzuconych. 8. średni czas wizyty u klienta. 9. liczba sprzedanych promowanych produktów. 10. % nasycenia naszymi produktami u klienta 11. liczba miejsc (punktów) ekspozycji produktów firmy u klienta. 12. kwota zamówienia. 13. windykacja (liczba faktur zapłaconych przez klienta w terminie). 14. ilość zadań nie wykonanych. 15. ilość zadań przesuniętych. 16. liczba reklamacji zgłaszanych przez klientów. 17. liczba przejechanych kilometrów. Podsumowując jeśli jesteś liderem w firmie a szczególnie jeśli liderujesz sprzedaży, warto, abyś stale monitorował poziom realizacji celów i zadań. Zwiększysz skuteczność swojego zespołu jeśli systematycznie prześledzisz jakie KPI Twój zespół wdraża, a jakie wymagają jeszcze Twojej pracy. Zachęcam, aby połączyć pracą z KPI z codziennym śledzeniem aktywności zespołu sprzedaży. Dopiero, kiedy uzyskasz odpowiednią liczbę ilości zdarzeń sprzedażowych możesz skoncentrować się na podniesieniu jakości pracy Twojego zespołu.
Zapraszam na nasze warsztaty Lider Sprzedaży.
Robert Zych
